В CRM-системе нуждаются компании, которые реализуют свои товары/услуги напрямую клиентам через отдел продаж, даже если этот отдел состоит из одного менеджера.
Содержание
Инициатор внедрения CRM системы
Кто обычно является инициатором внедрения CRM системы и какие цели преследуют:
1. Собственник малого и среднего бизнеса:
- автоматизация стандартных рутинных действий,
- оптимизация расходов,
- увеличение выручки,
- возможность стратегического управления своего бизнеса, а не текущими задачами,
- освоение новых направления развития бизнеса.
2. Руководитель отдела продаж:
- контроль работы менеджеров,
- автоматическое распределение заявок между менеджерами,
- прослушивание записи звонков и отработки скриптов продаж,
- анализ результатов работы менеджеров,
- анализа источников заявок.
3. Начинающему предпринимателю для:
- сокращение расходов на персонал и аренду офиса,
- автоматизация и контроль своего бизнеса с момента создания компании,
- использование современных инструментов продаж.
Если вы не работаете на слабоконкурентном рынке, например не производите уникальные товары типа крыльев для Боингов или ракетных двигателей, то работа вашей компании вписывается в одну из типовых схем:
- продажа — отгрузка — вторичная продажа,
- продажа — услуга (монтаж, сервис и т. п.) — обратная связь с клиентом,
- продажа — отгрузка — сервис — повторная продажа.
CRM совершенно точно подходит для b2b и b2с: производство, продажи товаров/услуг и если ставите перед системой следующие задачи:
- контроль каналов коммуникации с клиентами,
- автоматизация действий менеджеров,
- организация работы менеджеров в едином пространстве.
Если вы хотите развивать компанию, вкладывать силы в бизнес, инвестировать в рекламу, оборудование и другие средства производства, расширять и удерживать клиентскую базу, тогда CRM-система станет ваши надежным помощником.
Кому не подойдет CRM-система
Есть компании, которые в CRM не нуждаются. Для них любая CRM-система будет пустой тратой денег:
- компания проходит этап, когда ей не требуется привлекать новых клиентов. Например, является подрядчиком у крупной компании.
- у компании есть достаточная база постоянных клиентов. Например, завод производит блоки для строительства домов. Работает только на нужды строительных компаний своего города и делает отгрузки по старым договоренностям.
- собственник бизнеса не хочет ничего слышать ни про какие CRM-системы и против любых нововведений. Например, собственник, организовавший бизнес в 1990–2000-х, поддерживает работу своими силами и лично контролирует сотрудников.
Стандартная CRM-система не подойдет салонам красоты, медицинским центрам, языковым школам, ресторанам и т. д., где функцию продавцов как правило выполняют администраторы. Они сами консультируют и записывают клиентов. Да, здесь используются CRM-системы, но это специализированные решения разработанные под конкретную сферу. Покажем как работает такая система на примере.
Детский центр по обучению робототехнике и программированию для школьников. Клиенты узнают о центре через рекламу в интернете. На сайте они знакомятся с курсами, звонят по телефону, либо оставляют заявки на ознакомительный урок. В обязанности администратора входит обработка и фиксация звонков, ведение базы о заказчике (родителе) и потребителе (ребенке), консультирование о времени занятий.
Как видите, в детском центре процессы значительно отличаются от классического отдела продаж, где менеджеры обрабатывают заявки, готовят коммерческие предложения, ведут переговоры по телефону и электронной почте, проводят встречи и онлайн-презентации, готовят договоры и выставляют счета.
Если для продажи вашей услуги/товара необходимо вести предпродажную работу (переговоры, презентация, обсуждение условий) и ваш отдел продаж ежедневно получает новые запросы, вам нужна CRM. Только в CRM получится эффективно вести одновременную работу над большим количеством заявок, которые находятся в разных стадиях продажи.
Какие задачи не решает CRM
Не следует считать, что с внедрением CRM у вас моментально решатся все проблемы с продажами. Если вы ожидаете, что одна программа свяжет процессы отдела продаж с бизнес-процессами других подразделений, то потерпите неудачу.
CRM — отличный инструмент, если его применять правильно, но у него есть свои ограничения.
CRM не умеет:
- принимать заказы и проводить отгрузки,
- учитывать различные затраты на работу компании,
- вести учет складских остатков,
- организовывать логистику и контролировать доставку заказов,
- внедрять абонентское обслуживание,
- вести розничную торговлю.
Итого
CRM-система — не универсальное решение по автоматизации работы всей компании. Она заточена только для автоматизации отдела продаж.
Читайте также:
Задачи решаемые crm системами в отделе продаж
