Кому будет полезна CRM-система в отделе продаж?

Статьи

В CRM-системе нуждаются компании, которые реализуют свои товары/услуги напрямую клиентам через отдел продаж, даже если этот отдел состоит из одного менеджера.

Инициатор внедрения CRM системы

Кто обычно является инициатором внедрения CRM системы и какие цели преследуют:

1. Собственник малого и среднего бизнеса:

  • автоматизация стандартных рутинных действий,
  • оптимизация расходов,
  • увеличение выручки,
  • возможность стратегического управления своего бизнеса, а не текущими задачами,
  • освоение новых направления развития бизнеса.

2. Руководитель отдела продаж:

  • контроль работы менеджеров,
  • автоматическое распределение заявок между менеджерами,
  • прослушивание записи звонков и отработки скриптов продаж,
  • анализ результатов работы менеджеров,
  • анализа источников заявок.

3. Начинающему предпринимателю для:

  • сокращение расходов на персонал и аренду офиса,
  • автоматизация и контроль своего бизнеса с момента создания компании,
  • использование современных инструментов продаж.

Если вы не работаете на слабоконкурентном рынке, например не производите уникальные товары типа крыльев для Боингов или ракетных двигателей, то работа вашей компании вписывается в одну из типовых схем:

  • продажа — отгрузка — вторичная продажа,
  • продажа — услуга (монтаж, сервис и т. п.) — обратная связь с клиентом,
  • продажа — отгрузка — сервис — повторная продажа.

CRM совершенно точно подходит для b2b и b2с: производство, продажи товаров/услуг и если ставите перед системой следующие задачи:

  • контроль каналов коммуникации с клиентами,
  • автоматизация действий менеджеров,
  • организация работы менеджеров в едином пространстве.

Если вы хотите развивать компанию, вкладывать силы в бизнес, инвестировать в рекламу, оборудование и другие средства производства, расширять и удерживать клиентскую базу, тогда CRM-система станет ваши надежным помощником.

Фото девушки с компьютером
Фото: pixabay.com/@StartupStockPhotos

Кому не подойдет CRM-система

Есть компании, которые в CRM не нуждаются. Для них любая CRM-система будет пустой тратой денег:

  • компания проходит этап, когда ей не требуется привлекать новых клиентов. Например, является подрядчиком у крупной компании.
  • у компании есть достаточная база постоянных клиентов. Например, завод производит блоки для строительства домов. Работает только на нужды строительных компаний своего города и делает отгрузки по старым договоренностям.
  • собственник бизнеса не хочет ничего слышать ни про какие CRM-системы и против любых нововведений. Например, собственник, организовавший бизнес в 1990–2000-х, поддерживает работу своими силами и лично контролирует сотрудников.

Стандартная CRM-система не подойдет салонам красоты, медицинским центрам, языковым школам, ресторанам и т. д., где функцию продавцов как правило выполняют администраторы. Они сами консультируют и записывают клиентов. Да, здесь используются CRM-системы, но это специализированные решения разработанные под конкретную сферу. Покажем как работает такая система на примере.

Детский центр по обучению робототехнике и программированию для школьников. Клиенты узнают о центре через рекламу в интернете. На сайте они знакомятся с курсами, звонят по телефону, либо оставляют заявки на ознакомительный урок. В обязанности администратора входит обработка и фиксация звонков, ведение базы о заказчике (родителе) и потребителе (ребенке), консультирование о времени занятий.

Как видите, в детском центре процессы значительно отличаются от классического отдела продаж, где менеджеры обрабатывают заявки, готовят коммерческие предложения, ведут переговоры по телефону и электронной почте, проводят встречи и онлайн-презентации, готовят договоры и выставляют счета.

Если для продажи вашей услуги/товара необходимо вести предпродажную работу (переговоры, презентация, обсуждение условий) и ваш отдел продаж ежедневно получает новые запросы, вам нужна CRM. Только в CRM получится эффективно вести одновременную работу над большим количеством заявок, которые находятся в разных стадиях продажи.

Какие задачи не решает CRM

Не следует считать, что с внедрением CRM у вас моментально решатся все проблемы с продажами. Если вы ожидаете, что одна программа свяжет процессы отдела продаж с бизнес-процессами других подразделений, то потерпите неудачу.

CRM — отличный инструмент, если его применять правильно, но у него есть свои ограничения.

CRM не умеет:

  • принимать заказы и проводить отгрузки,
  • учитывать различные затраты на работу компании,
  • вести учет складских остатков,
  • организовывать логистику и контролировать доставку заказов,
  • внедрять абонентское обслуживание,
  • вести розничную торговлю.

Итого

CRM-система — не универсальное решение по автоматизации работы всей компании. Она заточена только для автоматизации отдела продаж.

Читайте также:

Задачи решаемые crm системами в отделе продаж

Антон Сопиков

Привет! Меня зовут Антон Сопиков, я автор этого блога.

Оцените автора
Добавить комментарий