Как создать воронку продаж? 3 главные рекомендации

3 правила создания Воронки Продаж Статьи

Во времена когда я разрабатывал сайты. В обиходе отдела продаж нашей веб-студии, даже и близко не было такого понятия, как воронка продаж. У нас был учет клиентов в Excel-табличке по встречам, к коммерческим предложениям и количеству договоров на работы. Воронкой продаж это назвать трудно.

Осознание необходимости воронки продаж пришло спустя несколько лет. Начали появляться первые доступные, для малого бизнеса, облачные CRM сервисы: Битрикс 24, Мегаплан, AmoCRM. Сначала сделали внедрение CRM у себя. Начали вести в ней каждую продажу. Тогда мы визуально увидели процесс продажи для каждой сделки и ее движение к финальной стадии.

Воронка продаж в Битрикс 24
Скриншот. Пример воронки продаж в CRM Битрикс24

Воронка продаж что это простыми словами?

Воронка продаж описывает «путешествие» будущего покупателя. Начиная от первого знакомства с предложением продавца до заключения сделки.

Понимание важности этой самой воронки, как инструмента отдела продаж, далось только после череды экспериментов. Фишка правильной воронки в том, чтобы начать узнавать, где процесс продажи является не оптимальным и компания теряет клиентов.

Далее уже при внедрении CRM Битрикс24 клиентам, работали естественно и с отделами продаж. Каждый раз приходилось сталкиваться с похожими проблемами в построении воронки продаж. Не у каждой компании еще присутствует четкое понимание своих бизнес-процессов и конкретно в отделе продаж.

Так появились простые рекомендации, которые позволяют сделать любую воронку продаж эффективнее.

Главным при создании воронки продаж является правильная проработка каждой ее стадию.

Создавая воронку продаж соблюдайте три простых рекомендации:

  1. необходимо исключить «размытые» стадии, например: «думает», «переговоры», «в процессе», «в работе», «клиенты на потом», «отложенные», «на паузе». Такие стадии не эффективны и позволяют менеджерам пользоваться для слива неудобных клиентов;
  2. отказаться от стадий дублей в воронках продаж. Такие «мусорные» стадии появляются, когда происходит топтание на одном месте. Неэффективно дробить стадию с коммерческим предложением на «подготовить кп», «отправить кп», «получить обратную связь по кп»;
  3. надо создавать под товары/услуги, у которых отличается процесс продажи, отдельные воронки продаж в CRM. Сначала продается товар, например кондиционер, а потом по другой воронке продается техническое обслуживание.

 

Антон Сопиков

Привет! Меня зовут Антон Сопиков, я автор этого блога.

Оцените автора
Добавить комментарий